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Inicio Blog Opinión Guía de buenas prácticas del Consultor
24
Enero
2010

Guía de buenas prácticas del Consultor

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La tarea de un consultor va más allá de los conocimientos técnicos necesarios para realizar la labor encomendada. Cierto que es de vital importancia el formarse adecuadamente en el área correspondiente así como mantenerse al día en cuanto a las nuevas aportaciones que sobre sus áreas de interés aparezcan en el mercado, y también puede ser muy interesante ampliar conocimientos en áreas relacionadas que le ayuden a mejorar su perfil. Pero, aún siendo éste el aspecto más importante de su labor, no es el único que debe cuidar si lo que deseamos es forjarnos una reputación de buen profesional y de integridad personal y ética.

La labor del consultor va mucho más allá de la meramente técnica y se adentra de forma significativa en el aspecto humano de la relación. En la consultoría moderna se han fusionado los roles de comercial y de técnico. Si se desea tener éxito no se puede pretender ser como el gurú excéntrico y antisocial que tanta fama tuvo en su momento. Aunque se sea; aunque el cliente nos considere realmente un gurú. Hay muchas formas de enfriar la relación con un cliente y aislarse del entorno humano del mismo es sólo una de ellas.

Malas prácticas

Entre las malas prácticas que debemos evitar está el ridiculizar o desacreditar a la competencia. Aunque pudieramos estar tentados a aprovechar la ventaja competitiva que nos ofrece el hecho de ser los seleccionados para realizar una tarea dada que ya intentó ser resuelta por otros, el archifamoso 'marrón', no debemos caer en la tentación de ridiculizar el trabajo realizado por terceros. Pudiera ser que el entorno en el que se realizaron esos trabajos fuese diametralmente opuesto al actual y que no hubiese sido posible hacer otra cosa. Pero también que la persona que los realizó estuviese, de alguna forma, relacionada sentimentalmente con nuestro contratante —amigo, familiar, etc.— con lo que, en lugar de ensalzar nuestro trabajo, crearemos una fuerte emoción negativa en el cliente. Además de ser de poca catadura moral y hablar mal de nuestra integridad como persona, nos estaremos jugando futuras actuaciones.

Contar chistes sexistas también es peligroso, a menos que conozcamos profundamente a nuestro interlocutor y sepamos que no va a sentirse ofendido por lo que vamos a decir o lo considere demasiado grosero.

Hay otros aspectos que, sin embargo, nunca deben abordarse. Así, por ejemplo, el hablar de fútbol, política o religión es algo que debe evitarse a toda costa. Por muy comedidas que pensemos que son nuestras opiniones o por muy seguros que estemos de ellas entrar en estas áreas es una receta segura para la catástrofe. Nunca sabemos dónde acabaremos y, aunque seamos capaces de detectar que el tema se esta descontrolando y lo paremos, es probable que el daño ya esté hecho. Del mismo modo actitudes que puedan ser consideradas como homófobas, aunque sólo sea marginalmente, tambien deben evitarse. En definitiva cualquier actuación que sea poco elegante desde el punto de vista humano.

 

Hay otros muchos aspectos en los que se debe ser especialmente cuidadoso y en los que se debe ir con piés de plomo incluso aunque creas que eres un experto en la materia. Algunos de ellos son los siguientes:

Intentar Ligar

Aunque creamos que somos los reyes de las discotecas tenemos que tener en cuenta que el entorno de trabajo no es una disco así que no podemos aplicar las mísmas técnicas que aplicamos en éstas. De hecho no hay que aplicar ninguna técnica ya que es una de las cosas que debemos evitar. Sin embargo me estoy refiriendo, exclusivamente, a aquellos intentos de crear o establecer relaciones personales con las empleadas o empleados del cliente que nos han causado un impacto especial, sobre todo si ese impacto es de tipo sexual. No debemos permitir que nuestra líbido se interponga en nuestro trabajo. No sólo vamos a perder eficiencia, sino que es posible que no consigamos resolver nada y, si nos equivocamos o vamos demasiado lejos podemos incluso acabar creando un incidente de acoso. Tema serio; Ya lo dice el saber popular, 'donde tengas la olla ...'.

Sin embargo el saber seducir es uno de los aspectos que yo considero más importantes de la relación con un cliente y con su personal. Este nuevo sentido de la palabra no se trata de conseguir una cita ni una relación sexual sino empatizar con el cliente y las personas que nos rodean. El cliente, y el personal que en él trabaja, son tus amigos. No los amigos con los que te vas de copas, pero tus amigos al fin y al cabo y para conseguir convertir a un desconocido en amigo hay que ganárselo. El éxito completo se consigue cuando todos te ven como su amigo; no importa que tú les consideres como tus amigos. Lo importante es lo contrario. Y esto no significa que debas ser falso: no sólo tienes que tratarlos como amigos sino que pueden llegar a serlo de verdad.

Ser un elefante

En muchas ocasiones nuestro trabajo va a colisionar con el de los usuarios del sistema en el que estamos interviniendo. Es fácil considerar que nosotros tenemos la razón de nuestra parte —al fin y al cabo nos han contratado precisamente para solucionar tal o cual problema, ¿no es cierto?— pero hay que resistir esta tentación. Aún siendo correcto que nos han contratado para realizar esa tarea tenemos que considerar que nosotros somos los intrusos y no al contrario. En la mayoría de las ocasiones los usuarios se van a mostrar colaborativos e incluso fascinados con la imagen que tienen del trabajo que realizamos —algo que siempre viene bien al ego— y otras veces piensan que las dos revistas que se han leido les pone al mismo nivel que tú. Pero seguimos siendo nosotros los que interrumpimos su trabajo y no al contrario.

En otras ocasiones los usuarios tienden a ser demasiado 'colaborativos'. Aún así hay que huir de la tentación de hacerles ver que no tienen ni idea de lo que están hablando y que mejor nos dejen hacer nuestro trabajo sin inmiscuirse. Quién sabe, lo mismo dicen algo interesante que nos da una pista sobre cuál puede ser el problema real o descubrimos otro problema diferente que luego podemos proponer para una nueva consultoría. Y, por encima de todo, este caso se relaciona con el punto anterior; aquí es donde es más importante ganarse al usuario de tal forma que nuestra presencia sea siempre bien acogida.

Así que evitemos ser como un elefante en una cacharrería.

Haz Copias de Seguridad

¿No es esto lo que les decimos una y otra vez a nuestros clientes?. Y sin embargo cuando hacemos un trabajo usualmente, por falta de tiempo o recursos, nos olvidamos de documentar lo que se ha hecho. Pues estamos incurriendo en lo mismo que pretendemos evitar a nuestros clientes. Si no documentamos exahustivamente las actuaciones realizadas la próxima vez que tengamos que acudir no sabremos dónde nos habíamos quedado ni por qué habíamos hecho lo que hicimos. Pensaremos, precisamente, que fue un trabajo mal realizado —recuerdan la primera mala práctica de la que hablé— sólo que, como lo hicimos nosotros, no pudo ser una chapuza. Y, como excelente excusa para no documentar, nos diremos que no es necesario hacerlo porque la solución es tan evidente que estamos seguros de volver a repetir el proceso cuantas veces sea necesario en el futuro.

Pero no es así. En seis meses probablemente no tendremos ni idea de por qué hicimos lo que hicimos y, aunque en su momento nos vino esa brillante idea, ésta no nos va a volver a iluminar una segunda vez. Palabra.

Conclusión

La buena consultoría tiene truco. Cuando trabajamos para un cliente debemos hacernos a la idea de que llevamos la gorra con el nombre de su empresa y debemos hacerle sentir como si fuese el único cliente que tenemos, que es especial. En la mayoría de los casos es un inconveniente más que una ventaja decir eso de 'pues en otro cliente ...'. Estos sencillos consejos pueden ayudarnos a crear una larga y provechosa relación.

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Última actualización el Lunes 08 de Febrero de 2010 12:38  

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